Obama Os и $30 000 долга. Как Airbnb продавал хлопья, чтобы не закрыться

Сан-Франциско, осень 2008. Два дизайнера и программист живут в съемной квартире, на кредитных картах долг около $30 000, продукт не взлетает. Все деньги, которые удалось собрать от друзей и родителей, потрачены. Брайан Чески, соучредитель Airbnb, позже расскажет, что это было время, когда он ел одно и то же блюдо из риса и бобов несколько недель подряд, потому что больше не на что было.

В тот же год проходят президентские выборы. И у Чески с его сооснователями возникает идея, от которой нормальная бизнес-школа отговорила бы за пять минут. Сделать брендированные хлопья на основе имен кандидатов: Obama O's (с лицом Обамы на упаковке) и Cap'n McCain's (с Маккейном). Продать их фанатам политической кампании. Собрать деньги, чтобы не закрыться.

Что произошло

Решение выглядело абсурдным. Airbnb – это технологическая платформа для бронирования жилья. Хлопья – это FMCG. Связь между одним и другим только в голове людей, которые никого не могли уговорить дать им денег.

Чески и его партнер Джо Геббия (оба выпускники Rhode Island School of Design, дизайнеры по образованию) связались с местной типографией, договорились напечатать около тысячи коробок, насыпали хлопья и запаяли упаковки вручную. Продавали за $40 за коробку, позиционируя как «лимитированный коллекционный продукт для фанатов выборов».

Заработали $30 000. Именно ту сумму, которую были должны. Долг закрыли.

Почему это важно

Хлопья спасли компанию лишь тактически, на один квартал. Важнее другое: эта история показала Полу Грэму, основателю Y Combinator, что перед ним не обычные фаундеры.

Грэм позже признавался, что взял Airbnb во многом из-за этой коробки хлопьев: она показала ему, что фаундеры не сдадутся. YC принял Airbnb в зимнюю партию 2009 года, вложил символические $20 000 и помог выйти на следующий раунд.

Через год компания получила первые серьезные деньги. Это был Sequoia Capital, около $600 000, по оценке $2,4 миллиона. В 2011, через четыре года, Airbnb оценивалась более чем в $1 миллиард. В 2020, в декабре, компания вышла на IPO на Nasdaq по цене $68 за акцию: это давало оценку около $47 миллиардов, а уже в первый день торгов акция почти удвоилась.

К 2025 году выручка Airbnb превысила $12 миллиардов, а капитализация держится в районе $84 миллиардов. Три человека, которые в 2008 не могли продать идею семи венчурным фондам, построили компанию, которая сегодня стоит десятки миллиардов долларов.

Семь отказов, которые стали частью фольклора

Чески позже опубликовал (уже в ранге миллиардера) скриншоты реальных email-отказов от инвесторов 2008 года. Семь штук. Все с похожими формулировками: «модель бизнеса не масштабируется», «рынок слишком узкий», «никто не захочет сдавать свою квартиру незнакомцам».

Каждый из этих инвесторов пропустил сделку, которая могла бы принести миллиарды. По оценке TechCrunch, если бы любой из этих фондов вложил $500 000 в раунд 2008 года, к 2020 это была бы позиция с возвратом более 1 000x.

Это не значит, что отказавшиеся инвесторы были глупы. Они действовали рационально по правилам 2008 года. Модель «ты сдаешь свою квартиру другу или даже незнакомцу» выглядела как нарушение всех городских кодексов, гостиничных регуляций и страховых договоров. Это не было очевидно, пока Airbnb не построил платформу, которая все это легализовала и стандартизировала.

Чем эта история полезна инвестору

• Первое. Невозможно предсказать, какая компания построит платформенную монополию. В 2008 году у Airbnb не было ни продукта, ни рынка, ни ясной бизнес-модели. Были только три упрямых фаундера. Семь фондов оценили эту ставку как «скорее нет». Они не ошиблись математически, они ошиблись эмоционально.
• Второе. История фаундера важнее маркетплейса на ранней стадии. Грэм в YC сделал ставку на людей. Рынка тогда еще не было, а упрямые фаундеры уже были. Это правило работает до сих пор: ранние сделки в венчуре всегда больше про команду, чем про цифры.
• Третье. Ликвидность важна даже для венчурных инвесторов. Те, кто вкладывался в Airbnb в 2008–2011, ждали IPO до декабря 2020. 9–12 лет. Если вы не готовы держать позицию десятилетие, это не ваш класс активов.
• Четвертое. Отказы не индикатор качества идеи. Они индикатор того, что идея рано. Семь отказов Airbnb, 50+ отказов Slack, 300+ питчей Pandora. Каждая крупная платформа проходила через несколько лет «никому не нужно».

Где здесь Regolith

Airbnb – это публичная компания с тикером ABNB на Nasdaq. В приложении Regolith она доступна в составе ETF на индекс S&P 500 (SPY), куда входит ABNB.

Интереснее другое. Сегодняшние Airbnb – это частные компании на ранней стадии, которые строят нестандартные платформы в новых индустриях. Regolith дает доступ к Pre-IPO сделкам в тех же сегментах, где десять лет назад был ранний Airbnb.

Риски

Истории вроде Airbnb – это один случай из ста. Остальные 99 стартапов, которые на ранней стадии выглядели так же убедительно, закончились ничем. Для венчурного рынка это нормальная доля провалов.

• Ошибка выжившего. Тот, кто читает только истории успеха, видит искаженную картину риска. На одну Airbnb приходятся десятки Webvan, Pets.com, Juicero и WeWork.
• Горизонт инвестирования. Airbnb принесла ранним инвесторам прибыль только через 12 лет. Инвестор с горизонтом в три года в такую модель просто не вписывается.
• Ликвидность. Доля в частной компании неликвидна: выйти можно только при IPO или стратегической сделке. Если деньги понадобятся раньше – это проблема.

Вывод

Airbnb – это не история про героических фаундеров. Это про то, как устроен сам венчурный рынок. Семь умных людей отказали. Один, Грэм, согласился. Вся разница между ними – в готовности поставить на иррациональный сценарий.

Эту готовность нельзя купить формально. Она либо есть, либо нет. Инвестор, который идет в ранний венчур, должен отдавать себе отчет, что ставит на людей, которые построят бизнес, а не на сам бизнес.

Материал носит информационный и образовательный характер и не является инвестиционной рекомендацией, офертой или предложением купить или продать ценные бумаги. Инвестиции связаны с риском, включая возможную потерю капитала. Прошлая доходность не гарантирует будущие результаты. Инвестор должен самостоятельно изучить документы и принять решение.